ウェビナーを実施する企業は増えていますが、ウェビナーによって大きな成功体験を収めている事例はあまり多くありません。その理由として、ウェビナー後の商談獲得の難しさにあります。今回のブログでは、ウェビナーフォローで商談を獲得するために押さえておくべきポイントを5つご紹介します!
ウェビナー開催後にフォローを実施する理由
ウェビナー開催の一番の目的は申し込んだ見込み客の中から個別商談の機会を創出し、受注に繋げていくことです。そのため、
開催して終わりにならないように商談獲得に向けたフォローの実施が必要です。
一方で、ウェビナーはリアルイベントのように終了直後に営業担当が参加者に話しかけて、個別商談を提案することができません。電話かメールでの個別商談の打診となりますが、
いかにスピード感を持って、短時間で相手を納得させられるかが商談獲得のポイントとなります。
ウェビナーフォローを成功に導く5つのポイント
ウェビナーフォローはただ電話を掛けるだけではありません。事前準備や繋がった時に話す内容が商談を獲得できる・できないの大きな分かれ目となります。ウェビナーフォローの際は以下の5つのポイントを押さえて、商談獲得を目指しましょう!
1. ウェビナー開催後から時間を空けない
ウェビナー開催後から時間が空いてしまうと、ウェビナーの内容を忘れてしまっていたり、ウェビナー中に抱いた「欲しい」「興味がある」という感情が薄れてしまったりします。そのため、
ウェビナーフォローは参加者の記憶が新鮮なうちに実施することがとても重要です。
2. アンケートデータや視聴ログを活用する
アンケートデータや視聴ログでは、参加者の興味関心を把握できます。フォローを実施する優先順位付けだけではなく、フォロー時の信頼関係構築にも役立ちます。
アンケートの回答内容や視聴していた時間を参考に、相手が求めている/有益だと感じる情報を整理してからウェビナーフォローに臨みましょう。
3. フォロー対応の記録を取る
フォローコールやメールで取得できた参加者の情報を顧客管理システム(CRM)や顧客情報を管理しているファイルなどに細かく記録します。
ヒアリングできたBANT※情報はもちろん、セミナーで興味を持った内容、疑問や懸念点などの情報は、商談時に役立つだけではなく、商談が取れなかった場合でもナーチャリングや再アプローチの参考情報となり、今後のマーケティング・セールス活動にも利用できます。
※BANTとは「Budget(予算)」「Authority(決済権)」「Needs(ニーズ・需要)」「Time frame(導入時期)」の頭文字
4. ウェビナーお礼メールを工夫する
参加者に送付するお礼メールにも商談の機会を創出できるように工夫を施します。例えば、日程調整ツールを活用して参加者が好きなタイミングで営業担当者のスケジュールを押さえられるリンクを送付し、フォローコールが繋がらなかった人とも商談の機会を得られるようにしておきます。また、マーケティングオートメーションツール(MA)を活用すれば、お礼メールの開封や本文中のリンククリックを計測しながら、参加者の行動に合ったフォローが可能となります。
5.ウェビナー欠席者にもアプローチする
欠席したからと言って商談機会が得られないわけではありません。
セミナーで紹介した内容を個別に紹介する機会を得ることも可能です。また、商談に繋がらなくても、製品やサービスの詳細資料を希望されるなど、見込み顧客との距離を縮められるチャンスがあります。
フォローコールが繋がらない時のコツ
ここまでご紹介したウェビナーフォローのポイントは、フォローコールが繋がったことが前提となっています。それでは、電話が繋がらない場合はどうすればいいのでしょうか?
フォローコールが繋がるようになるコツを3つご紹介します。
1. ウェビナー申込フォームで携帯番号を取得する
テレワークが普及したことから、会社の電話番号では繋がらない人が増えてきています。そのため、申込時には必ず携帯電話も取得しておくことをおすすめします。
2. 曜日や時間を変えて再コールする
電話をかけたタイミングが悪く繋がらない場合は掛ける曜日や時間を変えて掛け直します。そのため、繋がらなかった日時は必ずメモをしておきましょう。
3. 取次をする必要性、話を聞く価値を訴求する
会社の電話番号へ掛けて受付や同じ会社の別の方と繋がり、取次をしてもらうためには「ただの営業電話」と思われない工夫が必要です。また、相手の携帯番号に掛けて留守電に伝言を残す際も同様です。
「製品・サービスのご案内がしたい」よりも、
「〇〇の課題解決(ターゲット企業が抱えている重点施策)に関連する提案を〇〇様にご用意した」「〇〇社(ターゲット企業の同業他社)の事例をご紹介したい」など、個別性の高い用件であることを伝えると、取次やコールバックの可能性が上がります。
ウェビナーアンケートの回答率を向上させるコツ
フォローのポイントでもご紹介した通り、アンケートデータは商談獲得率を上げる重要な情報源です。しかし、ウェビナーはリアルイベントと比較してアンケート回答率が低く、参加者に回答したいと思ってもらえる工夫が必要です。ここでは簡単に実施できるアンケート回答率を向上させるコツを4つご紹介します。
1. 回答特典を用意する
アンケートの回答特典としてセミナー資料の提供は多くの企業で実施していますが、その他には下記のような資料も特典としておすすめです。
【ウェビナーアンケート回答特典の例】
・導入事例10選
・導入検討チェックリスト
・稟議書サンプル
2. ウェビナーの冒頭と最後にアナウンスする
ウェビナーの冒頭と最後にアンケートへのご協力依頼、回答方法、回答特典をアナウンスし、アンケートがあること自体を参加者へしっかりと周知させます。また、ウェビナーは終了時間ギリギリまで実施するのではなく、2〜3分余裕を持って終わらせ、参加者がアンケートに回答する時間を作っておくといいでしょう。
3. ウェビナー終了後、アンケート画面へ自動遷移させる
ウェビナー配信ツールによっては、参加者がウェビナーから退室すると自動でアンケート画面へ遷移する設定ができます。URLを別途ご案内するよりもスムーズなので、Zoomウェビナーのようにアンケートへの自動遷移ができるツールを使っている場合には設定しておきましょう。
4. お礼メールでリマインドする
参加者によっては次の予定が詰まっていて、アンケートに回答する時間がないかもしれません。また、誤ってアンケートページを閉じてしまうこともあります。そのため、ウェビナーのお礼メールにアンケートのURLを張り付けると、回答数の伸びを期待できます。
ウェビナーフォローを改善し、商談獲得率を最大化させよう
ウェビナーに申し込んだ方は、貴社の製品やサービスに対して興味関心を持っています。参加時点では検討段階ではなくても、ウェビナーフォロー、商談を通じて検討段階へフェースアップすることも少なくありません。そのため、今回ご紹介したポイントなどを参考に商談獲得率の向上に取り組んでみてはいかがでしょうか?
また、
Airz Webinarではウェビナー運営だけではなく開催後のフォローも支援しています。具体的なウェビナーフォローの改善策の提案、フォローリソースの確保など、貴社の課題やニーズ合った支援を提供します。ぜひお気軽にご相談ください。