【ウェビナー施策】Zoomウェビナーの商談化率を上げるポイント

今年の新語・流行語大賞の候補に「オンライン○○」がノミネートされるほど、様々なオフラインコンテンツがオンライン化されました。セミナーも例外ではなく、webとseminarを組み合わせた「ウェビナー」という呼び名で企業や消費者の間で定着してきました。

しかし、無料で開催されることの多い企業ウェビナーは当日欠席や途中離脱がしばしば発生しています。ファストマーケティング社の調査結果によると当日欠席や離脱率は40%を超えています。そうすると、自ずと申込者数と商談数にギャップが生まれてしまいます。

ここでは、ウェビナーの傾聴率を上げて途中離脱を防ぎ、商談数をアップさせるためのポイントをご紹介します。

ウェビナーの途中離脱率

ファストマーケティング社が2,404名の会社員を対象に実施した調査によると、7人に1人がウェビナー参加経験があることが分かりました。ウェビナーの告知はメール、SNS、情報サイト、ウェブ広告など様々なチャネルで見かけるようになり、ウェビナーは情報収集の手段として定着しつつあります。

その中からウェビナー参加経験のある20代〜50代会社員の回答によると、48%が当日欠席したことがあり、47%が参加はしたけど半分も聴かずに離脱したとのことでした。また、離脱はしていなくても他の作業をしながらウェビナーを聴いている人も少なくありません。

そのため、ウェビナーは気軽に開催できるが、参加率や参加度合いのコントロールがオフラインのセミナーよりも難しくなっています。ウェビナー担当者は、集客人数と商談人数の差に課題を感じているのではないでしょうか？

途中離脱や “ながら視聴” が起きる原因

ウェビナーは不参加だけではなく途中離脱や”ながら視聴”が起きてしまい、主催者は伝えたい情報を参加者に伝えきれていない状況が起きています。商談目的のウェビナーは、企業の認知度やプロダクト認知度を上げるための啓蒙ウェビナーと違って、リード数だけではなく商談数も担当者のKPIになります。

このような目的のウェビナーで商談件数を最大化させるためには、まずは途中離脱や"ながら視聴"が起きないようなウェビナーを企画しなければなりません。なるべく集中して聞いてもらい、そのプロダクトやサービスを前向きに検討するための情報を受け取ってもらう工夫が必要です。

それでは、参加者が「集中して聴きたい必要な情報」とはどのような情報でしょうか？それは参加者の立場や状況によって異なります。そのため、企画の段階で誰のための何のウェビナーなのか、誰に何を知ってもらいたいのかをはっきりさせておきましょう。

また、今までオフラインセミナーを担当してきた方は、オフライン時よりも綿密に企画すると効果が出やすくなります。

オフラインセミナーは一度会場の中に入ってしまえば、多くの参加者が真面目に内容を聞きます。なぜなら、セミナー中にパソコンを開いて仕事をすると他の参加者の迷惑になるので、ながら視聴は控える人が多いからです。

一方でウェビナーは参加者がそれぞれの空間にいるので、パソコン画面の明かりやタイピング音で周りに迷惑をかけることはありません。簡単にマルチタスクをされてしまうので、聞いてほしい時に聞いていない、事後アンケートに答えられないから商談も予約しない…という事態が起きてしまいがちなのです。

そのため、オフラインセミナーを計画している時よりも細かくターゲットやコンテンツを決める必要があります。

途中離脱やながら視聴を防ぐ方法

ここでは、参加者に飽きられずに最後まで聴いてもらえるウェビナーを実施するためのコツをご紹介します。

1. 冒頭でこのウェビナーで得られる情報を明示

ウェビナー冒頭でこのウェビナーで得られる情報を3〜5点はっきりと説明しましょう。申し込みページやリマインドメールに記載した内容と重複しても構いません。申し込んだ後にわざわざ内容をもう一度チェックする参加者はほとんどいません。

なので、冒頭でおさらいしておくと「このウェビナーではこの情報を得るために来ていたんだった」と再認識し、参加者は聴くモードになりやすくなります。

2. 会社概要や発表者の経歴は手短に

ウェビナーではなるべく本題以外の内容は省略した方が離脱率を防げます。会社概要や発表者の経歴はほどほどにして、早めに本題に入りましょう。例え接続を切っていなかったとしても、一度ウェビナー画面から離れた参加者を元に戻すのは容易ではありません。

3. チャットや投票機能を活用する

多くのウェビナーツールには、主催者と参加者がコミュニケーションを取れる機能がついています。例えば、Zoomウェビナーには、チャットと投票機能がついています。

チャット機能では参加者がいつでも自分の意見を主催者と他の参加者へテキストで送れます。投票機能では、主催者がウェビナー中に投票を取ることができます。これらの機能はウェビナーの途中で参加者に考えたり、手を動かしたりする機会を与えます。ウェビナーの中だるみを防ぐ手段として大変有効です。

早めのフォローアップで商談数アップ

ウェビナー終了後は早めにフォローアップをします。事後アンケートはなるべくその日中に送るといいでしょう。ここでは、それぞれのフォローアップ方法

事後アンケート

事後アンケートはメールで送る方法と参加者がウェビナーの画面を閉じた後に自動で表示させる方法があります。前者はウェビナー前に用意し、終わり次第すぐに配信しましょう。

後者はウェビナーツールによるので、お使いのウェビナーツールでできるかどうか確認してみましょう。

ちなみにZoomウェビナーでは画面を閉じた後にアンケートを表示することができます。作成済みのZoomウェビナー設定画面の下部にある「投票／アンケート」タブを開き、「新規アンケートを作成」または「サードパーティーのアンケートを利用します」を選びます。

サードパーティーのアンケートとは、GoogleフォームなどZoom以外で作成したアンケートを指します。URLを入力するだけで設定が完了するので、とても便利です。

フォローアップメール

事後アンケートに未回答の方はながら視聴をしていた可能性があります。

もし、共有可能なウェビナーの録画データやプレゼン資料があれば送付すると、後で確認してもらえるかもしれません。ウェビナーアンケートへの回答は催促せず、個別相談や関連セミナーのご案内をすると商談に繋がりやすくなります。

また、事後アンケートに未回答で確実に商談につなげたい方には、個別連絡の方がさらに効果的です。参加者が実際に抱えていそうな課題や解決策の提案を添えて送ると、よりアポイントが取りやすくなるでしょう。

まとめ

今回はウェビナーの傾聴率を上げる方法と商談に繋げるためのアイディアをご紹介しました。丁寧なウェビナー企画、フォローアップで商談率アップを目指しましょう。

また、これらをプロのウェビナー運営代行に任せるのも有効です。ウェビナー運営代行は様々なノウハウと持っており、今回紹介していない対応も、要望や課題に応じて提案および実施します。Airz Webinarは運営代行の中でもZoom Webinarに特化しています。Zoomの機能を活用した傾聴率アップの施策もあります。

「Airz Webinar」のウェビナーコンサルにご興味のある方はぜひお問い合わせください。

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