ウェビナー成功の鍵は企画にあり！絶対に押さえておきたい「5W2H」とは？

ウェビナーに関するメルマガが届かない日はない程、ウェビナーを開催する企業が一気に増えました。参加者から選ばれるウェビナーになるために、ウェビナー担当者の皆さまは日々企画に頭を抱えているでしょう。ウェビナー慣れしてしまった時こそ、ひとつひとつの企画プロセスを見直し、改善策を考える必要があります。今回のブログでは、ウェビナー企画者なら絶対に押さえてフレームワーク「5W2H」をご紹介します！

ウェビナー企画の基本フレームワーク【5W2H】とは？

ウェビナー企画の際、「5W2H」というフレームワークがとても役に立ちます。ウェビナー企画は考えることが多く、慣れている人でも抜け漏れが発生します。しかし、「5W2H」のフレームワークを活用することでウェビナー企画時に押さえるべきポイントの抜け漏れを防ぐことができます。ウェビナー企画における「5W2H」のそれぞれの意味合いは以下の通りです。 【ウェビナーの「5W2H」】 ・Why（なぜ）：ウェビナーの開催目的とゴール ・Who（誰）：ウェビナーのターゲット ・What（何）：ウェビナーのコンテンツ ・Where（どこ）：ウェビナーの開催場所や日時 ・How（どのように）：ウェビナーの目標を達成するための手段 ・How much（いくら）：ウェビナー実施の予算 それぞれの頭文字の意味合いを把握したら、次はそれぞれのポイントを確認していきましょう！

【Why】開催目的とゴール設定

ウェビナーを企画する際、まず初めに開催する目的とゴールを設定します。なぜなら、目的とゴールがこの後に考える参加者のターゲットやウェビナー内容を決める上での判断軸となるからです。 ウェビナーの開催目的を決める際、自社の事業活動の進捗を把握している必要があります。そのため、ウェビナー担当者は、マーケティング担当者だけではなく、営業担当者ともコミュニケーションを取り、ウェビナーの位置づけについて考えます。 例えば、営業担当者の保有リードが枯渇している場合には新規リード獲得が目的となりますが、リードはあるけれど商談に繋がっていない場合には、既存リードの興味関心を上げて商談に繋げることが目的となります。 また、ゴール設定に関しては、新規リード獲得であれば獲得数や獲得単価、既存リードの商談化であれば商談獲得数や商談化単価などが考えられます。 何を目的としてウェビナーを開催すべきかは、ウェビナー担当者の独断ではなく、関連部門へヒアリングし、その事業にどのような課題があるのか把握してから決めことをおすすめします。

【Who】ウェビナーのターゲット

開催目的の次にウェビナーに参加してもらいたいターゲットを決めます。ウェビナーによっては開催目的を決める時点でターゲットが決まることもあります。ターゲットは企業規模、業界、部署、役職、地域などの属性はもちろん、相手の課題意識、働き方やライフスタイルなど、様々な切り口で決められます。 【ターゲット属性の例】 ・企業規模 ・業界 ・部署 ・役職 ・地域 ・顧客やリードのステータス（新規／既存） また、ターゲットの明確化はコンテンツだけではなく、集客方法にも関係してきます。特に新規リード獲得を目的としている場合は、設定したターゲットの含有率が多いメディアを活用した集客が効率的です。

【What】ウェビナーのコンテンツ

ウェビナー内容を決める際、開催目的を果たすためには、ターゲットの心理や行動にどのような変化があればいいか考えます。潜在層向けに製品やサービスの認知を広めることが目的であれば、「新しい情報を知れた」「便利そう」など興味関心を惹く内容を目指します。 顕在層向けであれば、製品やサービスで解決できそうな課題を持っていることが前提となり、ウェビナーへの参加で「試しに使ってみたい」「さらに詳細を知りたい」という気持ちにさせ、サイト訪問や資料ダウンロード、個別相談の申込みなどの行動を起こさせることを目指します。 ウェビナー参加前と参加後の変化を具体的に想像し、どのような内容がターゲットに響くか考えます。潜在層であれば、課題認識を持ってもらうために世の中のトレンドや課題を放置することによる悪影響について、外部データを用いて訴求するといいでしょう。さらに説得力を持たせるために、その領域の有識者を講演者としてアサインする手もあります。 顕在層に対しては、デモンストレーションや活用事例を通じて、ターゲットが実際に使うイメージや使うことで得られる効果について感じられる内容にします。可能であれば、活用事例は利用しているお客様に話してもらいましょう。また、事例登壇が叶う場合には、事例企業と同業種のターゲットを集客しやすくなるメリットもあります。

【Where】ウェビナー開催場所や日時

開催場所を決めるポイント

働き方の多様化が進み、テレワークが浸透している今、ターゲットが視聴する環境についても考える必要があります。ライブ配信を自宅やオフィスから見てもらいたいのか、録画コンテンツを隙間時間や通勤中に見てもらいたいのか、目的やターゲット、製品やサービスの特性を考慮して決めましょう。まずはウェビナー開催場所として、代表的な配信ツールを3つご紹介します。

1. Zoomウェビナー

ZoomウェビナーはZoomミーティングのウェビナー機能で、個人から企業まで、自社の規模や用途に合わせて利用できます。ビジネスマン、学生、主婦層まで幅広く認知されているので、多くの方が安心して参加できる点も大きな特徴です。 Zoomウェビナーでは最大10,000人規模のウェビナーを開催でき、挙手、チャット、質疑応答、アンケートなど、参加者とコミュニケーションが取れる機能がついています。また、録画やYouTube同時配信の機能もついていて、とても便利なツールです。 ・Zoom公式サイト：https://zoom.us/

2. V-Cube

V-Cube（ブイキューブ）はライブ配信とオンデマンド配信に対応している、日本企業が提供しているウェビナー配信ツールです。最大10,000拠点に配信でき、インターネット環境があれば世界中から利用可能です。 ライブ配信ではホワイトボード機能があり、参加者にウェビナー内容を分かりやすく伝えられます。また、途中からウェビナーに参加した人のためにタイムシフト再生があるので、参加者は安心して途中参加ができます。 ・V-cube公式サイト：https://jp.vcube.com/

3. Vimeo

Vimeo（ヴィメオ）はYouTubeのようなアメリカの動画配信プラットフォームです。近年ビジネス利用にも力を入れており、Vimeoのライブ配信でウェビナーを実施する日本企業も増えてきています。 Vimeoのプレミアムプランなら、参加者数に制限はありません。チャット、ライブQ&Aやアンケートを通じて参加者とコミュニケーションが取れます。また、一度アップロードした動画を差し替えてもURLが変わらない点がYouTubeとの一番の違いであり、便利な点です。 ・Vimeo公式サイト：https://vimeo.com/jp/

開催日時を決めるポイント

一般的に、ビジネスマンがウェビナーに参加しやすい曜日は火曜・水曜・木曜の10時〜12時であると言われています。米国のウェビナー配信ツールの調査結果によると、その中でも最も参加しやすい曜日は木曜日で、最も参加しにくい曜日は土曜日と日曜日、平日は金曜日という結果でした。しかし、火水木ならいつでもいいわけではありません。祝日との兼ね合いはもちろんですが、同日にターゲットが参加しそうな大型イベントや競合のウェビナーが予定されていないか確認しておきましょう。

【How】ウェビナーの目的を達成するための手段

ウェビナーの目的を達成するためにやるべきことは大きく分けて2つあります。1つ目はウェビナーを集中して視聴してもらう工夫をすること。2つ目はウェビナー視聴後に参加者にアクションを起こしてもらえる工夫をすることです。

ウェビナーを集中して視聴してもらうコツ

1. コンテンツをコンパクトにまとめる

ビジネスシーンのウェビナーの所要時間は30〜60分が一般的です。時間内に複数コンテンツを用意しているかと思いますが、ひとつひとつのコンテンツは10分〜15分にまとめておきましょう。また、各コンテンツの結論は必ず冒頭で述べ、その後に理由や根拠を説明すると完結でわかりやすいコンテンツになります。

2. 音質や画質などの配信環境にこだわる

音質が悪く聞こえにくかったり、画質が悪く資料が読みにくいと、視聴者にストレスを与えてしまい、離脱率を上げてしまう恐れがあります。ウェビナー主催者や講演者のインターネット環境を整えることはもちろん、視聴者のパソコンやスマホに負担をかけすぎないウェビナー配信ツールを選ぶことも重要です。

3. 見やすいプレゼン資料を作る

視聴者はパソコンだけではなく、タブレットやスマホから視聴している可能性があります。そのため、文字は20pt以上が推奨されています。また、文字が多すぎると視聴者は講演者の話を聴かずに文字を読もうとしてしまうため、資料に要点のみを記載し、あとは口頭で説明するといいでしょう。

4. 視聴者とコミュニケーションを取る

ウェビナーは視聴者の反応が見ることが難しいため、一方通行なセッションになりがちです。そのため、ウェビナー中にライブアンケートを実施したり、チャットで意見を求めたりするなどして、コミュニケーションを図るとウェビナーへの集中力アップを期待できます。

視聴後に参加者にアクションを起こしてもらう工夫

1. 事後アンケートに回答特典を用意する

ウェビナー終了後のアンケートに回答してもらうことで、ウェビナーの満足度だけではなく、ウェビナーで紹介したサービスや製品に対する興味度合いやターゲットが抱えている課題を把握できます。これらを把握することでフォローコールでの会話を効率化でき、アポイント獲得率を向上できます。そのため、アンケートに回答してもらえるように講演資料などの特典を用意するといいでしょう。

2. サンクスメールでウェビナーに関連する情報を提供する

ウェビナー視聴者へのサンクスメールには感謝の気持ちだけではなく、ウェビナーに関連する情報のURLを記載するといいでしょう。また、マーケティングオートメーションツールを使用している場合には、リンクをクリックした人から優先的にフォローアップを実施することができます。

【How much】ウェビナー実施の予算

最後にウェビナー実施にかかる予算を確認します。ウェビナーはオフライン型のセミナーよりも費用を抑えられますが、会場費や受付スタッフなどの費用を押さえられた分、集客や配信環境に費用を回すことも可能です。ウェビナーにかかる費用は大きく分けて3つあります。

ウェビナー配信ツールの費用

ウェビナー配信ツールは使える機能や同時接続人数によって料金が異なります。そのため、ウェビナー配信ツールは想定している参加人数やコンテンツの内容に応じて選ぶといいでしょう。

配信会場や機材の費用

ウェビナー配信は自宅からもできますが、音質や背景などにこだわりたい場合には専用の機材やスタッフのサポートが受けられるウェビナー運営代行の活用がおすすめです。

集客にかかる費用

オンラインやオフラインのバナー広告はもちろん、メディアが配信しているメールマガジンへの出稿などでも集客が可能です。特に新規リード獲得や認知拡大を目指している場合には、有料の集客プランを活用することもおすすめです。有料の集客プランを選ぶ際には、競合がどのように実施しているか参考にするといいでしょう。

ポイントを押さえてウェビナーを開催しよう

今回のブログではウェビナーを企画に役立つフレームワーク「5W2H」をご紹介しました。以前と比べてウェビナーの参加者が減っている、商談に繋がらないなど課題を感じている方は、ぜひこのフレームワークを活用してウェビナー企画を振り返ってみてください。ちょっとした工夫で改善できるかもしれません。 また、自社でウェビナー企画の改善が難しい場合は、ウェビナー代行サービスを利用してみてはいかがでしょうか？これまで自社で発見できなかったウェビナーに関する知見を得られます。「Airz Webinar」は、企画段階からサポートし、ウェビナー後の営業連携がスムーズに行えるように支援します。ぜひお気軽にご相談ください。