会社からウェビナー開催を任され、定期的に開催しているものの、視聴者の数がだんだん減ってきた。毎回新しいテーマで開催してきたけれど、アイディアが枯渇してきた。マーケティング担当者の中で、このような悩みをよく耳にします。今回は、ウェビナー担当者にとって一番と言っていいほど課題を感じやすく、腕の見せ所でもある、集客力を上げるためのウェビナーテーマの決め方についてご紹介します。

ウェビナー飽和時代では、テーマ設定が肝心

「ウェビナー疲れ」という言葉が生まれてしまったほど、世の中にはウェビナーが溢れています。メールマガジンでウェビナーの案内を受け取らない週はほとんどありません。参加者は多くの選択肢の中から、視聴するウェビナーを選んでいます。また、テレワークの浸透で柔軟な働き方ができるようになったため、日程よりもウェビナーテーマの方が視聴の意思決定に大きく関係するようになってきました。

しかし、どんなに魅力的なテーマ設定ができたとしても、ターゲットの心理状態によっては全く刺さらないことがあります。一方で、誰にでもマッチしそうなテーマにしてしまうと、平凡な内容となってしまい、こちらも残念ながら視聴には至らないでしょう。

では、どのようにテーマを決めれば視聴してもらえるのか。「AISAS(アイサス)」をもとに考えていきましょう。

AISASを活用した、ウェビナーテーマの決め方

ウェビナーテーマを決める前にターゲットを定めなければ、視聴してもらえるウェビナーにはなりません。ターゲットを決める際に役立つのが、購買行動モデルの「AISAS(アイサス)」です。AISASはターゲット選定だけではなく、ウェビナーテーマの方向性も同時に決められます。ここでは、AISASを活用したターゲット選定とウェビナーテーマの決め方についてご紹介します。

1. ターゲットのフェーズを特定する

AISASとは、「Attention(認知)」、「Interest(興味)」、「Search(検索)」、「Action(行動)」、「Share(共有)」の頭文字からできている言葉で、ターゲットのフェーズであると同時に行動変容の順番を表しています。

下記は各フェーズで想定できるウェビナー内容です。よりイメージしやすいように、パーソナルトレーニングジムの例と併せて見ていきましょう。

フェーズウェビナーテーマ具体例
Attention(認知)

何か情報を見て、製品やサービスについて認知している状態

ターゲットが興味を持っている内容ダイエットの方法や健康的な体になることのメリット
Interest(興味)

製品やサービスに興味・関心を持っている状態

製品やサービスの事例トレーニングを受け続けた顧客のビフォー・アフター
Search(検索)

製品やサービスについて自発的に情報収集している状態

製品やサービスの特徴、他社との違いジムで提供しているプラン、料金体系、トレーナーの質、マシンなどの紹介
Action(行動)

製品やサービスを購入する状態

購入の意思決定をサポートする内容入会特典、キャンペーンなどのご案内
Share(共有)

製品やサービスの体験を共有する状態

製品やサービスをうまく活用する方法や顧客体験が上がるコンテンツ有名人をゲストに招いたトレーニングウェビナー

AISASをもとにウェビナーテーマを考える際は、フェースアップを促す内容も入れましょう。パーソナルトレーニングジムのAttention(認知)が「ダイエットの方法」になっているのは、認知はしていないけれど顧客となり得る潜在層、つまりAISASのAより前のフェーズのターゲットにサービスを認知してもらうためです。「ダイエット方法」をフックに、ひとつの解決方法としてパーソナルトレーニングジムの存在を知ってもらうこと、Aへのフェースアップが目的となっています。

このように、ターゲットの気持ちや行動をどうすれば変化させられるのか考えることが、ウェビナーを成功させるポイントとなります。

2. 業界や競合他社のコンテンツをリサーチする

ターゲットの業界では何が課題となっているのか、同じターゲットを持つ他製品やサービスはどのようなコンテンツを発信しているかチェックします。業界の専門メデイアや有識者の記事などが参考になります。インターネット検索はもちろん、場合によってはFacebook、Twitter、Instagram、YouTubeなどのSNSにも有益な情報があるでしょう。

また、競合他社のコンテンツにもアンテナを張り、自社で不足しているコンテンツがあれば取り入れ、ウェビナーテーマを設定します。

3. 既存顧客の声をリサーチする

鉄板事例がすでにできている企業に不足しがちなのが、既存顧客の声のリサーチです。いつも取り上げている事例よりも、最新の既存顧客が持っていた課題や製品やサービスの活用状況の方が、未来の顧客と近い可能性があります。1年以上前の事例を繰り返し案内しているということがあれば、ぜひこの機会に最新の事例をリサーチし、ウェビナーテーマとして検討することをおすすめします。また、顧客が使っている言い回しの方がターゲットに響くことがあるので、ウェビナーのタイトルや集客時のテキストの参考にしてみてください。

ウェビナーの特性を活かして効率的に実施しよう

今回は、AISASをもとにウェビナーテーマを決める方法をご紹介しました。しかし、すべてのフェーズに対してウェビナーが必要かというと、決してそうではありません。広告、ホワイトペーパーなどのダウンロードコンテンツ、製品の無料お試しなど、様々な施策で各フェーズに対応できます。

ウェビナーは、他の施策では伝えきれない内容、もっと臨場感を持って訴求したい内容に適しています。この特性を活かし、テコ入れが必要なフェーズに対して実施していくことが効率的でしょう。そのためには、テーマ決めはもちろんのこと、ウェビナーの特性が活かせる運営ノウハウも必要です。

Airz Webinarでは、ウェビナーテーマを決める企画、運営、視聴者へのアフターフォローまで一気通貫でサポートしています。企業の目標を達成するために、どのようなウェビナーが必要か、どのような運営が適しているか、専任の担当者がコンサルティングをしながら進め、ウェビナー開催に関する課題を主催者と共に解決していきます。ぜひお気軽にご相談ください。